Quando alguém pode vender as coisas mais diferentes, é o que chamam de talento em vendas. Mas o talento de vender não indica as pessoas que elas não podem melhorar ainda mais. Por isso venho apresentar neste artigo As 11 melhores estratégias de vendas para vender qualquer coisa para qualquer pessoa.
Uma caneta simples é frequentemente usada como exemplo. Como uma caneta não precisa parecer extraordinária, ela não precisa ter funções especiais. Basicamente, ele não precisa fazer mais do que escrever. É exatamente por isso que uma caneta é tão difícil de vender.
Eu vendo gelo no inverno, eu vendo fogo no inferno
Quem pode fazer isso pode se tornar um “maldito bom vendedor”, de acordo com Ian Adams . Aqui estão as melhores estratégias de vendas para vender qualquer coisa para qualquer pessoa.
1º Técnica – RVB (Recursos – Vantagens – Benefícios)
1º Técnica – RVB (Recursos – Vantagens – Benefícios)A conhecida tecnologia RVB consiste em três etapas sucessivas, o que deve dar às negociações de vendas uma estrutura clara. Primeiro, nomeie as funções e propriedades da sua empresa ou produto. Em seguida, as vantagens do que as funções realmente fazem e os benefícios – os efeitos positivos das funções para o seu cliente.
Essa técnica visa um entendimento generalizado entre os distribuidores. Quem tem certeza de que as funções se traduzem automaticamente em benefícios para o cliente.
Eles desconsideram as necessidades individuais dos clientes e superestimam seu conhecimento do produto oferecido. Por fim, eles apresentam as propriedades do produto sem as conseqüências positivas resultantes para os clientes. Então eles pensam: “Ótimo! Por que exatamente eu preciso disso? aqui que entra as estratégias de vendas.
Aqui está um exemplo prático da tecnologia RVB. Para nomear as funções de nosso próprio software de bate-papo ao vivo, pode ser assim:
GUIA DEFINITIVO
DO MARKETING DIGITAL PARA PEQUENAS EMPRESAS
Neste guia eu compilei as principais ESTRATÉGIAS que sua empresa precisará seguir para desenvolver e implementar um plano de marketing digital que gere resultados sólidos e previsíveis para o seu negócio.
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“Nosso software é otimizado para dispositivos móveis”.
Essa função parece boa, mas não trata especificamente do problema de um cliente ou oferece uma solução. Não incentiva os compradores. Portanto, a RVB continua com as vantagens :
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“Muitos de seus clientes navegam em qualquer lugar quando acessam seu site. Fale com eles através de uma janela de bate-papo otimizada para isso. ”
Por fim, explique quais são os benefícios que esses benefícios trazem ao seu cliente em potencial:
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“Ofereça seu serviço ao cliente, não importa onde seus clientes estejam ou qual dispositivo eles estejam usando, e, assim, aumente suas vendas”.
Ao aderir à estrutura da RVB , você evita o uso de recursos inúteis e facilita o entendimento do produto por seus clientes. Eles têm um bom motivo para comprar seu produto,eis mais uma das excelentes estratégias de vendas apresentadas aqui.
2º – A técnica “Estou do seu lado”
Com essa técnica do livro Influence , de Robert Cialdini , você finge se aliar ao cliente contra sua própria empresa.
No exemplo de Cialdini, o vendedor diz ao cliente que gostaria de negociar um acordo para ele, mas deve primeiro convencer seu gerente. Então, ele deixa o cliente esperar alguns minutos enquanto supostamente conversa com seu chefe em outra sala. Então ele volta, visivelmente exausto, mas feliz por ter conseguido o acordo para o cliente. A suposta confraternização com o representante de vendas cria confiança no cliente – um terreno fértil para vendas futuras.
Obviamente, você não precisa estar fisicamente no mesmo local que o seu cliente. Se você fala com seu cliente por telefone ou via chat ao vivo, pode dar a impressão de estar do lado deles.
3ª Técnica – O favor antecipadamente
O conceito de reciprocidade descreve nossa tendência intrínseca de retribuir favores que outras pessoas nos fazem. Essa tendência permanece surpreendentemente estável, mesmo que o favor tenha mais valor simbólico ou nenhum uso real.
Muitas experiências mostraram que um favor aparentemente altruísta dava ao destinatário uma forte sensação de querer devolvê-lo. Latas de coca-cola gratuitas , doces ou cartões de Natal criaram de forma confiável a reciprocidade.
Aproveite o princípio da reciprocidade iniciando seu discurso de vendas com um favor. Pense na miríade de coisas que inevitavelmente o farão sorrir e tenha uma boa idéia de quão versátil essa técnica é. Amostras grátis de produtos, outros presentes ou conteúdo excepcional escrito com dedicação, como o dos assistentes de SEO da Moz , são métodos extremamente confiáveis.
Não desprezamos nenhuma fonte que nos dê atenção benevolente.
4ª Técnica – A justificativa “Porque …”
Como demonstrou o experimento da psicóloga Ellen em filas em frente às máquinas de cópia , a probabilidade de uma solicitação de favor ser aumentada se a razão da solicitação for apresentada. Langer descobriu que mesmo razões ridículas como “eu tenho que imprimir porque preciso imprimir” serviam como base sólida para ficar na fila.
Portanto, quando você fala com um líder, justifique sua afirmação com o slogan “porque” e você estará um passo adiante. A partir daí, você pode fechar o negócio com as próximas estratégias de vendas.
Por exemplo
Então imagine que você está se reportando a um cliente em potencial – que provavelmente nunca ouviu falar de você – para vender seu software para eles. O primeiro objetivo nesse caso seria ter a oportunidade de apresentar seu produto a ele.
Solicite esta opção pelo seguinte motivo: “Acho que você ficará muito interessado em aprender mais sobre nosso software, porque temos muitos de seus concorrentes como clientes” ou “Posso apresentar nosso produto a você em mais detalhes, porque atualmente temos ofertas especiais que você poderia aproveitar até amanhã”.
Entre as razões “porque”, a escassez é uma das mais fortes. Se você sempre se perguntou por que a loja de tapetes na sua esquina proclama sua liquidação “final” há anos, mas nunca desaparece, entenda que os clientes são tentados a comprar seu produto se acreditarem que a disponibilidade diminuirá ou poderá sumir.
Mas não gire a marreta imediatamente dizendo que é o último item. Em vez disso, mencione casualmente que seu inventário provavelmente acabará ou despertará o interesse de outro cliente. Jogue a carta de escassez de maneira sutil.
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5ª técnica – Coletar – responder – entregar – pedido
Essa técnica de quatro etapas , concebida por Ian Adams, usa informações para guiá-lo com sucesso em todos os campos de vendas.
- Coletar informações
- Responder a informações
- Fornecer informações
- Peça algo, a conclusão
Tomando a caneta como exemplo, a abordagem holística de Adam é assim:
- Descubra como o cliente usou a caneta pela última vez (colete informações)
- Enfatize a importância da atividade em que a caneta foi usada pela última vez (responda às informações)
- Venda algo maior que a própria caneta, como um estado de espírito (forneça informações)
- Pergunte sobre a compra (concluída)
6ª técnica – Questionar o status quo
Uma maneira de implementar as etapas dois e três da técnica de Adam é questionar o status quo. Considere esta técnica como uma contraparte do raciocínio de Weil. É ideal se você não tiver informações sobre o seu homólogo e estiver procurando uma base comum. Ele protege você da pior maldição com a qual compradores desinteressados provam um vendedor: “Não, eu não preciso disso”.
A justificação de Weil sugere apenas a indicação de qualquer razão ao pedir um favor. Questionar o status quo é uma arma mais afiada e, portanto, requer cuidados especiais. Seu motivo para oferecer o produto a clientes em potencial é que a situação atual deles precisa ser aprimorada.
Você não concorda que assinar esses novos contratos com clientes é um evento importante para sua empresa? (* acena com a cabeça *) Não deveria ser tratado como tal? O que quero dizer é que você está assinando novos contratos com clientes aqui, um evento importante e memorável. E enquanto usa uma caneta totalmente funcional.
Se você der uma outra olhada no exemplo de Ian Adam de vender uma caneta, verá que ele usou exatamente essa estratégia de vendas. Até agora, seu potencial comprador assinou contratos com canetas normais. Ele poderia colocar seu nome no contrato com praticamente qualquer caneta, sem se preocupar com o item em sua mão.
Mas Adams encontrou espaço para melhorias aqui: eventos memoráveis, como a assinatura de um contrato com um novo cliente, exigem uma caneta memorável.
Antes de desafiar o status quo, Adams usa um argumento com o qual todos concordariam, uma afirmação quase inegável para corresponder à perspectiva. Quem não pode deixar de concordar quando Adams afirma que outra caneta é necessária – uma como ele a possui (que coincidência).
7ª técnica “Mas é sua decisão”
Comprovada em 42 estudos psicológicos com um total de mais de 22.000 participantes , essa estratégia de vendas (no original “Mas você é livre”) não carece de confirmação empírica. Jeremy Dean descreve isso em seu blog como “a única (realmente simples) técnica de persuasão que todos deveriam conhecer”.
Um artigo como este seria, obviamente, inútil se eu concordasse. No entanto, na minha opinião, essa técnica oferece grandes vantagens, principalmente sua simplicidade e sofisticação.
Para conseguir um acordo com o cliente, essa técnica sugere encerrar seu discurso de vendas, lembrando a seus clientes sua liberdade de escolha.
A técnica é tão eficaz porque permite que o destinatário sinta que não foi persuadido, mas recebe informações adicionais para ajudá-lo a tomar uma decisão independente. Uma condição muito rara em um discurso de vendas.
Depois de entregar a caneta, Ian Adams diz ao cliente interessado: “Experimente. Se você não estiver feliz com isso, eu voltarei pessoalmente nas próximas semanas e buscarei. E não vai te custar um centavo. Neste exemplo, “se você não está feliz”, de Adams, é a implementação prática da técnica. O cliente agora sabe que o poder de decisão final está com ele.
No decurso dos estudos mencionados acima, os pesquisadores descobriram que a redação exata não importa. Tudo, desde “mas é claro que é sua decisão” a “sua decisão” ou “se você não estiver feliz, poderá enviar o produto de volta de graça” deve funcionar.
8ª técnica – “Lowball”
Essa estratégia de vendas, mais conhecida pelo livro de Robert Cialdini , consiste em duas etapas aplicadas à distribuição:
Ofereça um produto por um preço imbatível menor do que aquele que realmente se destina
Aumente o preço depois
O conceito psicológico por trás disso é o de obrigação . Você inicialmente faz uma oferta com o preço menor. Em seguida, informe novamente o possível cliente a oferta real, agora mais alta. Uma vez que a idéia tentadora de grande oportunidade e a posse do produto se estabeleçam na mente do comprador, é mais provável que eles aceitem o preço mais alto. Seus clientes não poderão deixar de lado a boa sensação que o preço original criou.
A primeira oferta serve apenas como isca para fazer seu cliente acreditar que essa oportunidade é uma verdadeira pechincha. No entanto, isso não deve fazê-lo suspeitar que você não conhece o valor do produto ou que existe um problema. Seu preço inicial deve, portanto, ser muito atraente, mas não ridiculamente baixo. Para que a tática “lowball” funcione, o comprador não deve suspeitar.
A segunda oferta novamente não deve ser muito alta, caso contrário, ela atinge o comprador como um tapa na cara e estraga o negócio.
9ª técnica – Porta-a-cara
Essa estratégia de vendas segue o mesmo princípio da anterior (“Lowball”), exceto que as etapas aqui são revertidas. O estudo do professor Cialdini mostrou que, quando as pessoas rejeitam pela primeira vez uma afirmação extrema, tendem a concordar com uma afirmação mais baixa depois.
Primeiro, defina o preço do seu produto ou serviço tão alto que você definitivamente terá a perspectiva “definitivamente não”. Então você volta com um preço mais baixo, o que inevitavelmente parece totalmente justo no contexto da primeira reivindicação.
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A idéia por trás disso é o princípio de fazer uma concessão, Cialdini descreve isso em Influence . Quando você faz uma concessão, a outra parte automaticamente se sente obrigada a fazer o mesmo. Você encontrará esse sistema em bazares no Oriente, frente a frente com comerciantes locais. Mas também funciona por telefone. No entanto, se as oportunidades de feedback direto forem limitadas, como no bate-papo ao vivo, você corre o risco de perder o cliente.
10º técnica – A porta-a-porta
Você sabia que, se você quiser pegar emprestado o carro do seu vizinho, é melhor perguntar-lhe com antecedência se você pode pegar a bicicleta dele emprestada? A tecnologia porta-a-porta sugere exatamente isso.
Essa estratégia de vendas também é semelhante à do “lowball”: primeiro você faz uma pequena reivindicação, seguida por uma mais alta. A diferença aqui é que a primeira reivindicação não é substituída por demandas ajustadas, mas sim abre caminho para elas, aceitando-as.
O mesmo se aplica à venda. Coloque o pé na porta com um preço tentador. Em seguida, abra a porta milímetro a milímetro, exigindo exigências mais altas de natureza comparável. Essa é uma estratégia de vendas eficaz, especialmente para vendas adicionais.
Essa técnica, confirmada pela primeira vez por Freedman e Fraser em 1966 , funciona de acordo com o princípio da consistência. Isso explica nosso desejo psicológico de estar em harmonia com nosso próprio comportamento e atitudes. Segundo e terceiro pedidos mais altos são aceitos porque e desde que sejam de natureza semelhante ao anterior.
11ª técnica – A recomendação
Às vezes, as pessoas simplesmente não querem comprar nada. No entanto, em vez de ficar abaixo do limiar de dor ou voltar para casa de mãos vazias, os vendedores experientes costumam usar a tendência natural do cliente para fazer uma concessão. Em vez de comprar, eles perguntam ao cliente sobre a segunda melhor coisa: uma recomendação. Os detalhes de contato de amigos que possam estar interessados no produto são particularmente valiosos para vendas futuras.
Ao falar para o próximo cliente em potencial, solte o nome do amigo que o recomendou: “Felipe me disse que você estava interessado em nosso produto”. Isso cria proximidade e confiança. A partir daqui, é muito mais fácil obter uma venda.
